Amy Cuddy: Vaš govor tijela oblikuje tko ste

Započeti ću tako da vam ponudim nešto besplatno, netehnički trik, sve što trebate napraviti jest promjeniti svoje držanje na dvije minute. No prije nego vam to dam, želim vas odmah pitati da napravite malu kontrolu svog tijela i što radite s njime.

Dakle, koliko vas se pravi da su manji? Možda ste pogrbljeni, prekrižili ste noge, možda ste zapleli gležnjeve. Ponekad ovako držimo svoje ruke. Ponekad se širimo. Dakle želim obratiti pažnju na ono što baš sada radite. Vratiti ćemo se na to za nekoliko minuta, i nadam se da ukoliko naučite to malo podesiti, to može značajno utjecati na to kako će se vaš život razvijati.

Dakle, mi smo stvarno fascinirani govorom tijela, a posebno smo zainteresirani za govor tijela drugih ljudi. Tako nas zanima, znate čudna interakcija, ili osmijeh, ili prezrivi pogled, ili možda čudan mig, ili možda nešto poput rukovanja. Dakle rukovanje, ili izostanak rukovanja, može nas natjerati da razgovaramo tjednima i tjednima. Čak i BBC i The New York Times. Očito dok razmišljamo o neverbalnom ponašanju, ili govoru tijela – ali mi društveni znastvenici to nazivamo neverbalnim – to je jezik, dakle mislimo na komunikaciju.

Kada razmišljamo o komunikaciji, mislimo na interakcije. Dakle što vaš govor tijela komunicira meni? Što moj, komunicira vama? I postoji puno razloga za vjerovati kako je ovo valjan način za gledati na ovo. Tako su društveni znanstvenici potrošili puno vremena gledajući kako jezik vašeg tijela ili jezik tijela drugih ljudi, utječu na formiranje stavova. I mi radimo površne sudove i stavove temeljem govora tijela. I ti sudovi mogu predvidjeti bitne događaje u životu, poput koga zapošljavamo i promoviramo, koga pozivamo na spoj. Na primjer, Nalini Ambady, istraživačica na Sveučilištu Tufts, pokazala je da kada ljudi gledaju 30-sekundne klipove bez zvuka stvarne interakcije između doktora i pacijenta, njihov sud o ljubaznosti doktora predviđa hoće li taj doktor biti tužen ili ne. Dakle to nema veze s time koliko je ili nije taj doktor nekompetentan, već sviđa li nam se ta osoba i kakav je bio odnos s pacijentom?

Dramatičniji primjer daje nam Alex Todorov s Princetona koji pokazuje kako sudovi o licima političara na jednu sekundu, predviđaju 70 posto američkog senata i rezultate izbora za guvernera. I možemo malo priječi u digitalni svijet, dobro korišteni emotikoni u on-line pregovorima mogu donijeti veću korist. A ako ih koristimo slabo, loša ideja. Zar ne? Dakle kada mislimo na neverbalne znakove, mi mislimo na to kako sudimo drugima, kako oni sude o nama i koji su rezultati toga. Međutim imamo tendenciju zaboraviti na još jednu publiku na koju imaju utjecaj naši neverbalni znakovi, a to smo mi. Na nas također utječu naši neverbalni znakovi, naše misli i naši osjećaji i naša fiziologija.

Dakle o kojim to neverbalnim znakovima ja to govorim? Ja sam socijalni psiholog. Istražujem predrasude, i podučavam na poznatoj poslovnoj školi, dakle bilo je neizbježno da se počnem interesirati za dinamiku moći. Postala sam posebno zainteresirana za neverbalne izraze moći i dominacije. I što su neverbalni izrazi moći i dominacije? Evo ih. Dakle u životinjskom carstvu radi se o širenju. Pravite se velikima, istežete se, zauzimate prostor, u osnovi se otvarate. Dakle radi se o otvaranju. I to je istina širom životinjskog carstva. Nije ograničena na primate. I ljudi rade iste stvari. Rade to kada imaju moć gotovo kronično, također kada se osjećaju moćnima u određenom trenutku. A ova je posebno zanimljiv primjer jer nam pokazuje kako su univerzalni i stari ti izrazi moći. Te izraze, koji su poznati kao ponos, istraživala je Jessica Tracy. Ona pokazuje kako ljudi koji su rođeni s normalnim vidom i ljudi koji su slijepi od rođenja rade ovo kada pobijede u fizičkom natjecanju. Dakle kada prođu ciljnom crtom i kada su pobijedili, nema veze jesu li nekoga vidjeli da to radi. Oni rade ovo. Dakle ruke su uzdignute u obliku slova “V”, i brada je lagano uzdignuta. Što radimo kada se osjećamo bespomoćno? Radimo upravo suprotno. Zatvaramo se. Zamatamo se. Smanjimo se. Ne želimo doći u doticaj s osobom do nas. Opet, i životinje i ljudi čine istu stvar. I evo što se događa kada spojite zajedno visoku i nisku razinu moći. Dakle ono što radimo kada je riječ o moći jest da nadopunjavamo neverabalne znakove drugih. Dakle ako je netko dominantan nad nama, mi se smanjujemo. Ne oponašamo ih. Radimo suprotno od njih. Dakle to ponašanje promatram i u učionici, i što pimjećujem?

Primjećujem da MBA studenti zaista pokazuju cijelu lepezu neverbalnih znakova moći. Imate ljude koji se kao alfa mužjaci, postave u središte sobe prije nego što predavanje uopće započne, oni stvarno žele zauzeti prostor. Kada sjednu, oni se rašire. Ruke podižu ovako. Imate i druge ljude koji doslovno klonu kada uđu. Čim uđu to se može primjetiti. Vidite im to na licima i njihovim tjelima, i oni sjednu u stolicu i smanje se, i ovako podižu ruke. Primjetila sam nekoliko stvari vezanih uz ovo. Prvo, neće vas iznenaditi. To je povezano sa rodom. Žene će vjerojatnije napraviti ovakve stvari u usporedbi s muškarcima. Žene se kronično osjećaju manje moćnima od muškaraca, dakle to nas ne iznenađuje. Ali druga stvar koju sam primjetila je kako je to povezano s kvalitetom i opsegom studentskog sudjelovanja u nastavi i koliko dobro to rade. A to je stvarno važno na MBA predavanjima, jer sudjelovanje se vrednuje kao pola ocjene. Dakle poslovne škole se bore s tim jazom u ocjenjivanju rodova. Stižu vam jednako kvalificirane žene i muškarci i onda dobijete te razlike u ocjenama, a to donekle ima veze sa sudjelovanjem. I onda sam se započela pitati, znate, OK, imate sve te ljude koji ulaze ovako, i oni sudjeluju. Možemo li navesti ljude da lažiraju i hoće li to voditi ka većem sudjelovanju? Dakle moja glavna suradnica Dana Carney, koja je na Berkeleyu, i ja, željele smo saznati možemo li to glumiti dok ne postane dijelom nas? Možete li to nakratko raditi i stvarno osjećati bihevioralne rezultate koji će vas učiniti moćnijima?

Dakle, znamo da su naši neverablani znakovi upravljani onime što drugi ljudi misle i osjećaju o nama. O tome postoji jako puno dokaza. Ali naše stvarno pitanje bilo je, upravljaju li naši neverbalni znakovi onime što mi mislimo i osjećamo o sebi? Postoje neki dokazi da je tome upravo tako. Na primjer, smijemo se kada smo sretni, ali također, kada nas prisile da se smijemo, držeći olovku u zubima ovako, mi se počnemo bolje osjećati. Dakle to ide u oba smjera. Kada je riječ o moći, opet ide u oba smjera. Kada se osjećate moćnima, vjerojatnije ćete raditi ovo, ali također je moguće kada se pravite da ste moćni, vjerojatnije ćete se stvarno početi osjećati moćnijima. Dakle drugo pitanje je stvarno bilo: mi znamo da naš um mijenja naše tijelo, ali je li istina da naše tijelo mijenja naš um? I kada kažem um, u kontekstu moći, o čemu stvarno govorim?

Dakle govorim o mislima i osjećajima i o nekoj vrsti fiziološkokih stvari koje čine naše misli i osjećaje, a u mom slučaju to su hormoni. Promatram hormone. Kako izgleda um moćnih naspram uma bespomoćnih osoba? Dakle, moćni ljudi često su, očekivano, asertivniji i sigurniji, optimističniji. Vjeruju da će pobijediti čak i u situacijama u kojima odlučuje sreća. Oni također češće razmišljaju abstraktno. Dakle, postoji puno razlika. Oni riskiraju više. Postoji puno razlika između moćnih i bespomoćnih ljudi. Psihološki, također postoji razlika u dva ključna hormona: testosteron, koji predstavlja hormon dominacije, i kortizol, koji je hormon stresa. Ono što smo pronašli jest da jako moćni alfa muškarci u hijerarhijama primata imaju visok testosteron i nizak kortizol. Moćni i djelotvorni vođe također imaju visok testosteron i nizak kortizol. Što to znači?

Kada razmišljate o moći, ljudi razmišljaju jedino o testosteronu, jer radi se o dominaciji. Međutim, moć ima veze i s time kako reagirate na stres. Dakle, želite li moćnog vođu koji je dominantan, pun testosterona, ali loše reagira na stres? Vjerojatno ne, točno? Želite osobu koja je moćna, asertivna i dominantna, ali dobro reagira na stres, osobu koja je opuštena. Znamo da u hijerarhijama primata, ako alfa treba preuzeti, ako pojedinac treba preuzeti nenadano ulogu alfe, u nekoliko dana, testosteroni te osobe će se podići značajno a njegov kortizol će jednako tako pasti. Dakle imamo taj dokaz, da tijelo može oblikovati um, makar na facijalnoj razini, ali i promjena uloga može oblikovati um.

Dakle što se događa, preuzmete novu ulogu, što se događa ako to napravite u zaista maloj količini, poput te male manipulacije, te male intervencije? “Na dvije minute,” kažete sebi, “želim stajati ovako, i to će me učiniti moćnijim.” To smo i napravili. Odlučili smo dovesti ljude u laboratorij i izvesti taj mali eksperiment, a ti su ljudi prihvatili na dvije minute, bilo poze moći ili bespomoćne poze, a sada ću vam pokazati pet poza, premda su oni radili samo dvije. Evo jedne. Još dvije. Ovu su mediji nazvali “Superžena”. Evo još dvije. Dakle možete stajati ili možete sjediti. A evo i bespomoćnih poza. Ako se savijete, smanjujete se. Ova je jako bespomoćna. Kada dodirujete vrat, u stvari se štitite. Ovako se odvijao eksperiment. Oni ulaze, daju uzorak pljuvačke, mi im kažemo, “Na dvije minute morate raditi ovo ili ovo.” Oni ne gledaju ilustracije. Ne želimo kod njih izazvati koncept moći. Želimo da se osjećaju moćnima, zar ne? Dakle dvije minute rade ovo. I onda ih pitamo, “Koliko moćnima se osjećate?” u vezi s raznim stvarima, i damo im priliku da se kockaju, na kraju ponovno uzmemo uzorak pljuvačke. To je to. To je cijeli eksperiment. Ovo je što smo otkrili. Tolerancija na rizik, a to je kockanje, ono što smo otkrili je da kada ste u poziciji visoke moći, 86 posto vas će se kockati.

Kada ste u uvjetima bespomoćne poze, samo 60%, a to je prilično značajna razlika. Evo što smo pronašli vezano uz testosteron. U odnosu na početno stanje s kojim su ušli, ljudi s višom razinom moći doživjeli su porast od 20%, dok su ljudi s nižom razinom moći doživjeli smanjenje od 10%. Opet, za samo dvije minute, dobijete ovakve promjene. Evo ga što dobijete vezano uz kortizol. Moćni ljudi osjete smanjenje od 25%, a ljudi s niskom razinom moći osjete povećanje od 15%. Dakle dvije minute vas vodi do ovih hormonalnih promjena koje utječu da vaš mozak u osnovi postane bilo asertivan, samopouzdan i siguran, ili da burno reagira na stres, i osjeća se na neki način kao da se gasi. A svi smo imali takvo iskustvo? Dakle čini se kako naše neverbalno ponašanje upravlja time što mislimo i osjećamo o sebi, nisu samo drugi koji na to utječu, već i mi sami. Naše tijelo također, mijenja naš um. Ali slijedeće pitanje je, naravno, bilo može li zauzimanje poza moći na dvije minute zaista promijeniti vaš život značajno na smislen način? Dakle ovo je laboratorij. To je mali zadatak, koji traje nekoliko minuta. Gdje to uopće možete primjeniti? Naravno u vezi s nečime što nam je važno. Mislimo kako je ovo stvarno važno gdje želite ovo primjeniti, kao u situacijama procjenjivanja gdje postoji neka socijalna prijetnja. Gdje vas procjenjuju, vaši prijatelji? Za tinejdžere, to je za vrijeme užine. Za neke ljude to bi mogao biti javni govor tijekom roditeljskog sastanka u školi. To bi moglo biti natjecanje ili javni nastup poput ovog, ili intervju za posao. Mi smo odlučili kako je to situacija na koju se ovo najviše odnosi jer većina ljudi je prošla kroz proces intervjuiranja za posao. Tako smo objavili ove nalaze, i mediji su bili oduševljeni, i objavili su: Evo što vam treba kada idete na intervju za posao?  Znate, bili smo prestravljeni i rekli smo, “O moj bože, ne, ne, ne, to nije ono što smo mislile. Zbog niza razloga, ne, ne, ne, nemojte to raditi.” Opet, ovo nema veze s komunikacijom s drugim ljudima. Ovo je povezano s komunikacijom sa samim sobom.

Evo što treba napraviti prije nego odete na intervju za posao. Napravite ovo. Točno? Sjedite. Gledate u svoj iPhone — ili u svoj Android, ne želim nikoga izostaviti. Gledate u svoje bilješke, stežete se, smanjujete, a ono što biste trebali raditi je vjerojatno ovo kao u kupaonici? Radite to. Nađite dvije minute. To je ono što želimo testirati. U redu? I tako dovedemo ljude u laboratorij, i oni ponavljaju poze visoke i niske moći, te prolaze kroz jako stresan intervju za posao. Traje 5 minuta. Snimamo ih. Procjenuju se, a suci su istrenirani da im ne daju nikakavu neverbalnu povratnu informaciju, tako da izgledaju ovako. Zamislite da je to osoba koja vas intervjuira. Dakle na 5 minuta, ništa. To je gore nego da vas odbiju. Ljudi to mrze. To je ono što Marianne LeFrance naziva “stajati u društvenom živom pijesku”. Ovo stvarno dovodi do skakanja vašeg kortizola. Dakle to je bio intervju za posao kroz koji smo ih proveli, jer smo stvarno željeli vidjeti što će se dogoditi. Potom su te snimke pregledala četiri procjenitelja. Nisu znali za naše hipoteze. Nisu bili upoznati s uvjetima. Nisu imali pojma tko je pozirao u kojoj pozi, i završili su gledajući te serije snimaka, i rekli bi: “O, želimo zaposliti ove ljude.” — sve ljude s pozom visoke razine moći — “Ne želimo zaposliti ove ljude. Također procjenjujemo kako su ovi ljudi ukupno pozitivniji.” Zbog čega? Nije bitan sadržaj njihova govora. Radi se o prisutnosti tijekom govora. Također smo, jer ih procjenjujemo po svim tim varijablama, sve to povezali s kompetencijama, npr. koliko je dobro strukturiran govor? Koliko je dobar? Koje su njihove kvalifikacije? Na ove stvari nema utjecaja. Ovo je ono što je utjecalo. Ova vrsta stvari. Ljudi u osnovi donose svoje pravo ja. Donose sebe. Oni donose svoje ideje, ali kao dio sebe, bez ostataka. To je ono što pokreće efekt, ili utječe na njega. Kada ljudima govorim o tome, da naša tijela mijenjaju naše misli i da naše misli mijenjaju naše ponašanje, a da naše ponašanje utječa na naš život, oni mi kažu, “Ja ne — to zvuči kao prevara.” Zar ne? Onda im kažem, glumi dok ne postane prirodno. Ne ja, to nisam ja. Ne želim stići tamo i onda se osjećati kao varalica. Ne želim se osjećati kao uljez. Ne želim dospjeti negdje i onda se osjećati kao da tamo ne pripadam. To zaista odgovara mojoj situaciji, jer vam želim ispričati malu priču o tome kako sam se osjećala kao uljez i kako sam osjećala kao da ne pripadam tu.

Kada sam imala 19, imala sam stvarno tešku prometnu nesreću. Ispala sam iz automobila i nekoliko se puta iskotrljala. Izbačena sam iz automobila. I probudila sam se na odjelu za povrede glave i stavila sam svoje obrazovanje u mirovanje, da bi spoznala kako je moj IQ pao za dvije standardne devijacije, što je bilo traumatično iskustvo. Znala sam svoj IQ jer su me identificirali kao jako pametnu, i govorili su mi kako sam darovito dijete. Tako sam ispisana s fakulteta, i pokušavala sam se vratiti. Govorili su mi, “Nećeš završiti fakultet. Ali znaš, postoje i druge stvari kojima se možeš baviti, ali to ti neće uspjeti.” Stvarno sam se borila s time, i moram reći, kada ti oduzmu identitet, tvoj sržni identitet, a za mene je to bila inteligencija, kada ti to oduzmu, nema ništa što te može učiniti bespomoćnijim. Tako da sam se osjećala u potpunosti bespomoćnom. Radila sam i radila i radila, posrećilo mi se, i radila sam, i opet mi se posrećilo, i radila sam. Na kraju sam diplomirala. Trebalo mi je četiri godine više nego mojim kolegama, i uvjerila sam nekoga, mog anđela savjetnika, Susan Fiske, da me podrži, i tako sam završila na Princetonu, i pomislila sam, ja ne bih trebala biti tu. Ja sam uljez.

I noć prije mog izlaganja na kraju prve godine, a na Princetonu je to 20-minutni govor za 20 ljudi. To je to. Toliko sam se bojala da ću narednog dana biti otkrivena da sam ju nazvala i rekla, “Odustajem.” Ona mi je odgovorila, “Ne, nećeš odustati, jer sam se kladila na tebe, i ti ćeš ostati. Ti ćeš ostati, i to je ono što ćeš napraviti. Glumiti ćeš. Održati ćeš svaki govor za koji će te pitati. To ćeš jednostavno raditi opet i opet, čak i kada si preplašena i paralizirana i kada imaš izvantjelesno iskustvo, dok ne doživiš moment u kojem ćeš reći, “O moj bože, radim to. Postala sam to. Ja to stvarno radim.” Dakle, to sam i napravila. 5 godina na poslijediplomskom studiju, nekoliko godina na Northweternu, nakon toga sam otišla na Harvard, na Harvardu sam, ne bih o tome više trebala razmišljati, ali dugo jesam, “Ne bih trebala biti tu. Ne bih trebala biti tu.” Na kraju moje prve godine na Harvardu, bila je jedna studentica koja nije govorila na nastavi cijeli semestar, kojoj sam morala reći, “Gledaj, moraš sudjelovati ili ćeš pasti.” Došla je u moj ured, a ja je uopće nisam poznavala. Rekla je, potpuno poražena: “Ja ne bih trebala biti ovdje.” I to je bio ključan trenutak za mene jer su se dogodile dvije stvari. Jedna je da sam shvatila, dragi Bože, ne osjećam se više tako. Znate. Ja se tako više ne osjećam, ali se ona osjeća, i ja je razumijem. A drugo je da ona pripada ovdje! Dakle ona se treba pretvarati dok to ne postane. Rekla sam joj, “Pripadaš! Ti trebaš biti ovdje! I sutra ćeš se pretvarati, učiniti ćeš sebe moćnom, i znaš, ti ćeš”. “I uči ćeš u predavaonicu, i dati ćeš najbolji komentar ikada.” Znate što? Dala je najbolji komentar ikada, i ljudi su se okrenuli i pitali se, nikada nisam primjetio da ona ovdje sjedi?! Došla je do mene nekoliko mjeseci kasnije, i ja sam shvatila da se nije samo pretvarala dok to nije napravila, ona se pretvarala dok to nije postala. Ona se promijenila. I tako vam želim reći, nemojte se pretvarati dok to ne napravite. Pretvarajte se dok to ne postanete. Znate? To nije  Radite to dovoljno dok stvarno to ne postanete i usvojite. Zadnja stvar koju vam želim reći je ovo. Mali pomaci mogu dovesti do velikih promjena. Dakle samo dvije minute. Dvije minute, dvije minute, dvije minute. Prije nego što uđete u slijedeću stresnu situaciju procjenjivanja, na dvije minute, pokušajte raditi ovo, u liftu, u kupaoni, za stolom iza zatvorenih vrata. To je ono što želite napraviti.

Prilagodite svoj mozak da se najbolje nosi sa situacijom. Podignite razinu svog testosterona. Smanjite svoj kortizol. Nemojte napustiti situaciju s osjećajem da im niste pokazali tko ste u stvari. Napustite situaciju osjećajući, oh stvarno se osjećam da sam im pokazao tko sam. Želim vas prvo zamoliti, znate, da pokušate zauzimati poze moći, i također vas želim zamoliti da dijelite znanost jer ovo je jednostavno. Nemam ego uključen u ovo. Dijelite to. Dijelite s ljudima, jer ljudi koji ovo mogu najviše iskoristiti su ljudi bez resursa i tehnologije, bez statusa i bez moći. Dajte im to jer to mogu raditi privatno. Oni trebaju svoje tijelo, privatnost i dvije minute, i to može značajno promijeniti ishode njihovog života. Hvala vam.

Izvor: www.ted.com/

Prijatelj vašeg uspjeha